La qualité de la rédaction et le copywriting sur un site vont avoir un impact majeur sur les conversions de votre site. Au-delà même de l’UX et du design, c’est la rédaction qui va convertir les visiteurs de votre site. 

Un exemple caricatural mais qui résume bien la chose. À votre avis lequel de ces 2 cas va convertir le plus ? 

  • Une page sans aucun texte avec un excellent design ?
  • Ou une page avec un texte excellent mais sans aucun design ?

Forcément, le texte est l’arme première pour persuader l’utilisateur.

Connaître ses utilisateurs et ses clients pour une bonne rédaction

Sur une landing page, une page de vente ou une page produit, vous devez proposer une rédaction qui correspond aux utilisateurs. Tout simplement parce que c’est à eux que vous vendez. Vous ne vendez pas votre produit à des gens de votre équipe, ni à votre famille, ni à vos amis (généralement). Pourquoi donc aller leur demander leur avis sur votre copywritring ?

Ce que vous devez faire, c’est mettre votre ego de côté et vous dire que vos idées en termes de rédaction n’ont que très peu valeur si elles ne sont pas testées et approuvées par vos clients types. Vous devez donc faire de la recherche.

Pour cela, il va vous falloir mettre en place des sondages, organiser des interviews et des enquêtes auprès de vos visiteurs et de vos clients. Et en posant de bonnes questions, vous aurez des réponses qui vont seront utiles pour le copywriting de vos messages de vente. Parfois même, vous aurez juste à copier/coller les réponses des utilisateurs sur votre site.

Question n°1 : Pourquoi avez-vous décidé de choisir notre produit ?

Cette question et classique, pas très original, mais vous pouvez obtenir des réponses vraiment qualitatives. 

Par exemple, si un de vos clients mentionne que l’UX de votre produit a été un des facteurs premier de son achat, alors vous pouvez décider de mettre en avant la qualité de l’UX sur votre site. Vous allez pouvoir rajouter des sections en plus, modifier l’ordre, la mise en page de votre message de vente, etc. 

Finalement, cette question permet de comprendre plusieurs choses : 

  • Les fonctionnalités qui intéressent le plus vos utilisateurs
  • La différenciation de votre produit
  • Certaines fonctionnalités qui n’intéressent que très peu vos utilisateurs
  • Les résultats que souhaitent avoir vos clients avec votre produit

À l’inverse, cette question révèle également ce qui n’intéresse que très peu vos clients. Imaginons par exemple que vous mettiez fortement en avant une fonctionnalité A dans votre rédaction, et qu’aucun client ne mentionne A comme étant une véritable force de votre produit, il serait intéressant de mettre A un peu en retrait dans votre rédaction. Sachant que cela n’intéresse pas trop votre client.

Question n°2 : Avez-vous déjà essayé d’autres solutions avant de trouver notre produit ?

Cette question est un peu plus technique et elle touche au niveau de conscience votre client/visiteurs. J’entends par niveau de conscience, la connaissance de votre utilisateur concernant votre marché, le type de votre produit et de vos concurrents.

Cette question vous aide à comprendre :

  • Pourquoi les autres produits n’ont pas fonctionné pour lui (ce qui permet de prendre ça en compte et de le mettre en avant dans votre rédaction)
  • Ce que vos concurrents proposent, leur force et leur faiblesse
  • Les différentes caractéristiques de vos marchés aux yeux du client

Avec cette question, vous pouvez savoir si oui ou non vos utilisateurs ont vraiment conscience de votre solution et même des fois de leur problème. 

Avec les retours des clients, vous pourrez facilement mettre en avant les fonctionnalités que recherchent vos clients et qui ne trouvent pas chez les autres. 

Par exemple Figma n’hésite pas à mettre en avant leur différenciation face à leurs concurrents. On peut retrouver dans leur bas de page des liens redirigeant vers des pages qui comparent leur logiciel à ceux de leurs concurrents : Sketch, Adobe XD, Framer, etc.

Figma comparaison

On peut penser que ça n’est pas éthique ou fair-play, mais en fait, Figma est parfaitement transparent avec ça. Ils ne font aucun jugement de valeur, la morale n’entre pas en compte, ils expliquent juste leur différence avec les produits concurrents, ni plus ni moins.

Question n°3 : Y a-t-il quelque chose qui vous empêche d’utiliser/d’acheter notre produit ?

Cette question est surtout utile pour vos leads, vos potentiels clients et les visiteurs de votre site. Par exemple, un pop-up peut s’afficher lorsqu’un visiteur de votre site s’apprête à quitter votre landing page. L’exit pop-up est idéal pour poser cette question.

Payfit pop-up

Cette question vous permet de comprendre : 

  • Les craintes et les peurs de vos visiteurs par rapport à votre produit
  • Les problèmes de clarté dans votre rédaction
  • Les solutions précises que cherchent vos potentiels clients

Si par exemple, l’utilisateur mentionne que c’est votre prix qui le freine dans sa décision d’achat, posez-vous les bonnes questions et revoyez votre pricing. Le tarif est-il justifié ? Votre marque est-elle assez forte pour proposer un tel prix ? 

Bref, ce que vous allez obtenir comme réponse ici doit avoir un impact sur votre copywriting. Vous devez rassurer les visiteurs par rapport à ce qui les empêche de passer à l’action. 

Question n°4 : Pouvez-vous décrire notre produit/service avec vos propres mots ?

Cette question est assez compliquée à poser dans un sondage en ligne mais peut apporter beaucoup dans une interview classique. En répondant à cette question, les utilisateurs vont vous donner de longues descriptions plus ou moins détaillées. Vous allez pouvoir ensuite extraire des bouts de ces réponses pour les intégrer dans votre rédaction.

Cette question permet en somme de comprendre : 

  • Ce qui caractérise votre produit
  • Votre proposition de valeur claire et précise
  • Les solutions qu’apporte votre produit
  • Les problèmes qu’ont vos clients
  • Les résultats que souhaitent avoir vos clients

Les réponses obtenues pourront parfois vous surprendre et remettre en cause totalement la façon dont vous communiquez votre produit. Finalement, ça permet de garder les pieds sur terre et de comprendre précisément comme les gens perçoivent votre produit.

Question n°5 : Si un de vos proches vous demande pourquoi il devrait utiliser notre produit/service, que lui diriez-vous ?

Là encore, c’est une question qui est bien plus adaptée aux réelles interviews plutôt qu’aux sondages. Cette question est intéressante et elle se démarque des autres car elle invite le client à répondre plus naturellement et à donner des avantages un peu plus personnels.

Cette question permet de comprendre : 

  • Les meilleurs avantages de votre produit
  • Les résultats qu’attendent vos clients
  • Comment les clients parlent de votre produit avec leurs propres mots

Avec cette question, on sort un peu de l’atmosphère trop sérieuse qu’on avait avec les autres questions. Ici, on invite clairement la personne à parler avec ses propres mots, avec ses propres expressions, comme s’il parlait à un ami. 

En procédant de la sorte, vous allez capter le jargon et la logique de vos clients dans leur compréhension de votre produit. Vous pourrez donc par la suite injecter des expressions clés, des sentiments, des phrases que les réponses vous auront donnés.

Question n°6 : Comment votre vie/activité professionnelle a-t-elle changé depuis que vous avez fait appel à notre produit/service ?

Là encore, cette question est assez personnelle et ne peut qu’être posée avec des clients déjà établis. Elle va vous permettre d’obtenir des réponses vraiment concrètes sur la vie personnelle ou professionnelle de votre client.

Cette question vous fournira de quoi alimenter correctement votre rédaction avec des éléments qui touchent réellement vos utilisateurs, notamment pour des études de cas ou des avis clients. 

Avec cette question, vous allez pouvoir comprendre : 

  • Les résultats concrets qu’ont eus vos clients avec votre produit ou service
  • Quels sont les avis clients à afficher sur vos pages de vente

Question n°7 : Quelle est la chose la plus importante lorsque vous voulez choisir un [type de produit] comme le nôtre ?

Cette question peut être posée à des visiteurs de votre site sans soucis. Elle permet en soi de comprendre l’intérêt de vos utilisateurs pour un type de produit comme le vôtre. Si vous n’avez pas une connaissance globale de votre marché, cette question peut être pertinente.

Elle permet de comprendre : 

  • Les problèmes de vos potentiels clients
  • Les avantages qu’ils recherchent en priorité
  • Leurs craintes et leurs exigences

Par exemple, si plusieurs visiteurs vous informent que le design est très important pour un type de produit comme le vôtre, vous avez tout intérêt à mettre en avant la qualité de votre design dans votre page de vente.

Question n°8 : Si vous étiez CEO de notre entreprise, que changeriez-vous dans votre produit/service ? 

Cette question peut être assez surprenante au départ, elle peut vous en dire beaucoup sur ce que pensent et veulent vos potentiels clients.

Cette question permet de comprendre : 

  • Les points de faiblesse de votre produit
  • Ce qui compte réellement pour votre client

Dans l’idéal, l’utilisateur doit répondre à cette question “rien”. Mais il y a tout le temps quelque chose à améliorer. L’utilisateur peut donc vous donner avec cette question des pistes d’améliorations dans votre copywiriting mais aussi dans le développement de votre produit.

Conclusion : appuyez-vous sur la voix de vos clients

À chaque fois que vous vous adressez à votre clientèle, appuyez-vous sur les données que vous avez récoltées en amont. Que ce soit dans les titres, les messages de vente, les mails, les réseaux sociaux, etc. adaptez-vous à ce que pensent vos potentiels clients. Donnez-leur ce qu’ils attendent, répondez à leur interrogation, rassurez-les par rapport à leurs inquiétudes...