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Le problème de cette notion

Il y a plusieurs problèmes avec la proposition de valeur :

→ Tout le monde sait ce que c’est, en général, mais ça reste trop abstrait

→ Peu d’approche concrète d’optimisation des conversions (comment la travailler, comment la tester, comment baser sa recherche là-dessus…)

→ On pense que c’est quelque chose de figé, qui n’évolue pas dans le temps

→ On se base sur des infographies et des framworks pré-machés pour la construire

Bien sûr, il existe des formules extrêmement utiles pour partir de 0.

Comme celle-ci, de chez conversion.com

J’ai moi-même créé une infographie simple à comprendre.

Problème, ça n’est PAS suffisant

En fait, en CRO, rien n’est suffisant lorsque vous ne faites pas un minium de recherche.

Soyons clair.

Que ce soit pour un SaaS, un e-commerce, une agence, votre proposition de valeur DOIT être présente dans le titre principal (et le sous-titre) de votre page de vente.

Landing page, page produit, etc. peu importe.

Et votre proposition de valeur doit comprendre ces 3 éléments.

Le but n’est PAS de vous enfermer dans votre bureau avec cette infographie et de réfléchir à différents titres.

Le but est de prendre ces 3 éléments et de chercher à y répondre en allant parler à vos visiteurs, prospects, clients…

Soyez centré sur vos utilisateurs, mais pour de vrai !

“Mon copywriting se concentre sur le client, regarde, je parle de X problème dans mon titre”

Ok, mais es-tu sûr que ce problème est le plus important pour ta cible ?

Gardons cette chose en tête, votre visiteur se pose une question en continu, que ce soit conscient ou non :

“Pourquoi devrais-je acheter chez vous plutôt que chez quelqu’un d’autre ?”

Bizarrement, lorsqu’on est du côté de l’entreprise, on se met à développer des phrases bull shit, pompeuse, complètement à côté de la question.

Alors que lorsqu’on se trouve côté client, on parvient très facilement à répondre à cette question.

Pour savoir objectivement quelles informations ont besoins vos visiteurs pour acheter chez vous, il faut leur demander !

Une méthode CRO simple pour ça : les enquêtes.

Creusez la motivation

Faire de la recherche utilisateur, c’est avant tout comprendre les motivations plus ou moins conscientes de vos potentiels clients.

À qui poser vos questions ?

→ Les clients qui ont déjà acheté

→ Les visiteurs de votre site

Comment ?

→ Via des emails

→ Via des pop-up on site

Voici 2 templates Notion :

→ Pour les enquêtes via email

→ Pour les enquêtes via sondages on-site

(Je partage plus de 50 documents & templates différents dans ma formation CRO)

4 étapes SIMPLES pour construire sa proposition de valeur centrée sur vos clients

Reprenons le graphique.

Étape 1 : Comprendre ce que cherchent vos prospects lorsqu’ils cherchent votre type de produit.

Une question clé pour identifier ça :

“Qu'est-ce qui compte le plus pour vous lors du choix de {{catégorie de produit}} comme {{nom du produit}} ?”

Exemple :

“Qu’est-ce qui compte le plus pour vous lors du choix de croquettes pour chien comme Japhy ?”

Exemple de réponse :

Que les croquettes contiennent des aliments saints

Étape 2 : Identifier le résultat souhaité (les plus importants)

Une question clé pour identifier ça :

“Quel est le problème numéro 1 que résout notre produit ?”

Exemples de réponses :

• “Que mon chien ne soit pas en surpoids”
• “Qu’il ne développe pas de maladie”
• “Qu’il ne vomisse pas”

Étape 3 : Identifier ce qui rend votre produit différent des autres (aux yeux de vos clients bien sûr)

Une question clé pour identifier ça :

“Pourquoi avez-vous décidé de nous choisir plutôt que d'autres options ?”

Exemples de réponses :

“Croquettes personnalisées”

“Système d’abonnement, bonne expérience client, livraison…”

Étape 4 : Rassembler les réponses

Normalement, vous avez ce qu’il vous faut pour établir une ou des idées de proposition de valeur.

À partie de là, vous pouvez utiliser des formules.

Par exemple :

Le [Adjectif exclusif]

[Type de produit que vos visiteurs recherchent] qui

[ Résout Le Problème Le Plus Frécemment Cité De vos clients OU Réalise Le Désir Le Plus Frémment Cité De vos clients ]

Exemple rapide :

“Les croquettes pour chien les plus saines qui gardent votre bête en bonne santé”

Testez, recherchez, analysez

La proposition de valeur concerne le titre et sous-titre de votre section hero.

Cette section est vue par 100% des visiteurs de votre site.

Ce qui permet d’avoir un volume de trafic conséquent qui voient les expérimentations que vous allez faire à ce niveau.

Aussi, si vous effectuez des tests de proposition de valeur, faites des modifications drastiques.

N’allez pas changer un mot. Changez plutôt tout le texte.

Hormis dans de rare cas, votre trafic ne sera pas suffisant pour identifier des petites optimisations liées à de petites modifications.

(Tout est une histoire de MDE, mais on en parlera une prochaine fois)

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