En bossant avec des jeunes marques e-commerce, je me suis rendu compte qu’elles avaient toujours une fâcheuse habitude :

→ Réfléchir comme une grosse marque

Et ça se comprend.

Quand on a un e-commerce, on s’inspire des meilleurs.

Comment se retenir de regarder ce que Nike fait quand on lance une marque de baskets ?

Donc, on voit plusieurs erreurs, ces jeunes marques se basent sur leurs gros concurrents pour copier :

• Le design
• Le copywriting
• Le positionnement
• Les éléments de branding

Or, c’est la pire chose à faire au début.

L’exemple de LIDL

Ça fait maintenant 2 ans que LIDL a lancé son e-commerce.

Et on a plusieurs choses que je DÉCONSEILLERAI pour une jeune marque :

→ Promo “agressive” très tôt sur le page

→ Aucune preuve sociale

→ Des CTA pour s’inscrire sans proposition de valeur

Pourtant, dans leur cas, tout ça est positif.

Pourquoi LIDL peut se le permettre ?

1 - La marque a une grosse notoriété

2 - Elle a des utilisateurs avec une motivation initiale forte

3 - Elle fait de l’analyse/recherche, arrive à générer beaucoup d’insights et SAIT ce qu’elle doit intégrer

4 - Les visiteurs de la home sont des visiteurs qui savent ce qu’ils veulent, il faut donc les intégrer très vite dans un processus de navigation

The Psych framework

Pour une jeune marque, il faut identifier le “niveau de Psych” d’un visiteur.

Autrement dit, son degré de motivation.

Il peut dépendre de plusieurs facteurs :

1 - De la source d’acquisition

Avec une requête précise, l’utilisateur sait ce qu’il veut et est donc plus motivé.

2 - De facteurs externes à la marque

3 - De la notoriété de la marque

Forcément, LIDL n’a pas besoin d’optimiser la crédibilité de son site ou de maximiser la preuve sociale.

Pareil pour le développement du branding ou de la proposition de valeur.

On sait tous ce que propose LIDL globalement.

Une jeune marque doit fournir bien plus d’effort que les grosses marques dans leur différentiation, le positionnement, leur copywriting, etc

Imaginons que LIDL ne soit pas connu, voici à quoi pourrait ressembler la home page.

On pourrait bien sûr faire mieux, mais l’idée est là.

Les priorités quand on n’est pas une grosse marque

Si vous êtes une plus jeune marque, construisez un e-commerce avec des bases solides :

→ Proposition de valeur forte

→ Clarté dans vos offres et vos catégories de produits

→ Preuve sociale

→ Réponses aux craintes/hésitations

→ Accessibilité ultra-optimisée

→ Promotions “douces”

→ Branding et différenciation

Et surtout, mettez en place un process de recherche et d’analyse pour générer VOS propres optimisations.

Même avec peu de volume de trafic, certaines méthodes restent très efficaces :

→ Session recordings & heat map : pour identifier des comportements bloquants

→ Test utilisateur : pour voir s’il peut y avoir des problèmes de compréhension, de navigation, etc.

→ Interviews clients : particulièrement utiles au départ pour comprendre les réelles motivations de vos potentiels clients.

→ Évaluation heuristique : avec des sources comme Baymard, ou goodui, vous avez des bonnes pratiques à mettre en place pour faire le moins d’erreurs possible

Les insights récoltées impacteront grandement votre proposition de valeur, la façon dont vous mettez en avant les bénéfices de vos produits, etc.

‍