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Jâai tendance Ă penser que lâoptimisation ne se fait pas de la mĂȘme maniĂšre entre un SaaS et un e-commerce.
Dans ce guide, je prĂ©sente les bases pour booster les conversions dâun SaaS.
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Avec la rĂ©tention, le taux de conversion dâun SaaS (logiciel) est Ă travailler en prioritĂ©. Ce qui fait vivre un SaaS, câest sa capacitĂ© ramener de nouveaux inscrits de façon continue. Pour cela, plusieurs techniques sont mises en place. On parle dâacquisition sur une landing page, de CTA stratĂ©giques comme une demande de dĂ©mo, ou des techniques de publicitĂ© sur Google ou Facebook.
Une fois le trafic obtenu, câest lĂ quâil est primordial pour un SaaS de travailler son offre, son appel Ă lâaction et son taux de conversion sur son site afin de gĂ©nĂ©rer des leads et de nouveaux inscrits.
Pour un SaaS, le taux de conversion dĂ©signe le pourcentage de visiteurs de son site web sâĂ©tant inscrits ou ayant demandĂ© une dĂ©mo. On peut parler bien sĂ»r dâautres points conversion, de micro ou de macro-conversions, mais le but est de gĂ©nĂ©rer une prise de contact, un premier intĂ©rĂȘt ou un nouvel inscrit.
Une conversion pour un SaaS reprĂ©sente donc une action bien prĂ©cise qui fait plus ou moins directement passer un client vers lâachat ou vers lâinscription finale.
TĂ©lĂ©charger un livre blanc peut ĂȘtre une conversion. Demander une dĂ©mo peut ĂȘtre une conversion. Mais la conversion ultime dâun SaaS reste tout de mĂȘme lâinscription.
Pour augmenter le taux de conversion concernant lâinscription dâun SaaS, il y a 2 choses bien prĂ©cises Ă optimiser.
Beaucoup font lâerreur de se concentrer sur le design pour accroĂźtre le taux de conversion. Or, la rĂ©daction a deux fois plus dâimpact sur la capacitĂ© de votre site Ă convertir que le design.
La rĂ©daction sur votre page a un seul objectif ultime : faire passer Ă lâaction vos visiteurs. Vous ne devez donc pas vous baser sur votre intuition quand vous construisez votre argumentaire de vente. Vous devez vous baser :
Dans un premier temps, sans connaĂźtre forcĂ©ment vos utilisateurs sur le bout des doigts, vous pouvez optimiser le copywriting de votre page de vente. Pour cela vous devez vous concentrer sur lâessentiel et sur les Ă©lĂ©ments qui vont avoir un impact sur les conversions de votre SaaS.
Cette équation résume chaque point que vous devez traiter dans votre rédaction.
Câest en traitant ces principaux Ă©lĂ©ments que vous allez pouvoir crĂ©er des rĂ©dactions performantes en termes de conversion.
Une rÚgle simple, si un élément de rédaction ne correspond à aucune lettre de cette équation, supprimez-le.
Ici, on a identifié les éléments qui correspondaient aux points de l'équation pour les développer. Les éléments qui ne correspondaient ni à la motivation, ni à la valeur, ni à l'anxiété, nous avons recommandé de les supprimer. Cela permet d'avoir un propos clair et centré sur les conversions.
La proposition de valeur, câest ce que vous allez trouver en premier comme contenu texte sur la majoritĂ© des sites de SaaS. Câest le H1, le titre principal de la page dâaccueil et de la page de vente.
En général, il y a 2 erreurs que commettent beaucoup de SaaS. Soit ils sont trop compliqués dans leur proposition de valeur, soit ils sont trop vagues.
Lâobjectif ultime dans votre proposition de valeur est dâĂȘtre simple et clair. Et ça nâest pas un exercice simple de lier ces 2 points. Dans tous les cas, retenez que votre proposition de valeur doit rĂ©pondre Ă ces 2 questions que se posent systĂ©matiquement vos visiteurs :
Dans un premier temps, pour crĂ©er votre proposition de valeur, il faut savoir quâil est ridicule de demander lâavis aux personnes de votre Ă©quipe. Ils ne seront en gĂ©nĂ©ral pas trĂšs objectifs et donc peu critiques Ă lâĂ©gard de votre Value Proposition.
Le mieux est donc de faire appel à un regard extérieur et à vos réels potentiels clients.
NĂ©anmoins, si vous nâavez pas encore les moyens dâeffectuer de la recherche performante sur vos utilisateurs, ou si votre start-up est nouvelle, il peut ĂȘtre difficile de crĂ©er sa proposition de valeur en se basant sur votre cible.
Ici, c'est typiquement une mauvaise proposition de valeur. On ne sait pas de quoi il s'agit, on ne comprend pas qui est la cible et les CTA ne sont pas clairs.
Vous devez donc forcĂ©ment crĂ©er votre proposition de valeur par vous-mĂȘme.
Pour cela, basez-vous sur 5 critÚres bien précis. Le but du jeu est de lister plusieurs idées de proposition de valeur et les noter par rapport à ces 5 critÚres.
En notant chacune de vos idées de proposition de valeur par rapport à ces critÚres, vous allez pouvoir obtenir la proposition de valeur la plus efficace pour votre SaaS.
Je vous conseille de donner une notre /10 pour chacun de ces critĂšres. Vous aurez donc une note /50 pour chacune de vos propositions de valeur.
Comment structurer sa rédaction ? Dans quel ordre présenter son texte ? Quelle longueur pour sa page de vente ?
Pour mettre en place une hiĂ©rarchisation de lâinformation cohĂ©rente, il faut revenir Ă lâĂ©quation avec la motivation, la valeur et lâanxiĂ©tĂ©.
Le but est de jouer avec ces 3 éléments, pour construire un argumentaire de vente et un storrytelling qui fasse réagir le lecteur.
Motivation : donner le contexte. Tout dâabord, vous allez donner le contexte, câest-Ă -dire expliquer ce que vous proposez, pour quel secteur, pour quel crible, etc. Le but ici est de pousser lâutilisateur Ă sâintĂ©resser dâavantage Ă votre SaaS et Ă lire le reste de votre page, dâoĂč lâimportance de la proposition de valeur.
Valeur - faire monter le dĂ©sir, lâenvie. Câest ici que vous allez prĂ©senter votre produit dans les dĂ©tails, avec ces diffĂ©rentes fonctionnalitĂ©s, ces avantages, ces bĂ©nĂ©fices, etc. Montrez Ă lâutilisateur que le SaaS est fait pour lui et pour sa situation.
AnxiĂ©tĂ© - rĂ©pondre aux craintes. Le but ici est dâanticiper les incertitudes de vos visiteurs et de rĂ©pondre aux questions plus ou moins sensibles quâils peuvent se poser.
CTA - donner une possibilitĂ© dâagir. Bien sĂ»r le CTA est indispensable. Vous pouvez en placer plusieurs sur votre page sans pour autant en abuser.
On peut également se poser la question du storrytelling et de la longueur de la page de vente ou de la homepage du SaaS.
Il y a 2 cas bien précis.
Lâautre partie trĂšs importante Ă travailler concerne le design de votre site. Et notamment lâexpĂ©rience utilisateur de lâensemble de votre site.
LâexpĂ©rience dâun site concerne les Ă©motions, les sentiments que vont avoir vos visiteurs en naviguant sur votre site. Plusieurs aspects entrent en jeu ici : lâaccessibilitĂ©, la navigation, le design, lâutilisabilitĂ©, lâUX Writing, etc.
Optimiser lâUX de votre site peut passer par plusieurs mĂ©thodes plus ou moins complexes de recherche utilisateur et de tests. Sachant que vous avez votre propre cible et donc vos propres utilisateurs, il est important de faire de la recherche afin de connaĂźtre leur motivation, leur peur, leur dĂ©sir, etc.
Néanmoins, il existe des tas de rÚgle ergonomiques et UX à respecter, sans avoir besoin de recherche ou de techniques compliquées.
Il y a des fondamentaux et des standards sur lesquelles vous devez vous appuyer avant toute chose pour construire des bases UX solides Ă votre site web.
La page dâaccueil de votre SaaS est trĂšs importante. Dans la majeure partie des cas, câest la page dâaccueil qui reçoit le plus de trafic. Câest Ă©galement cette page qui crĂ©e un lien entre toutes les diffĂ©rentes sections de votre site.
La page dâaccueil a deux objectifs :
Vous devez donc ĂȘtre clair sur votre proposition de valeur comme nous lâavons vu juste avant avec le titre principal. Mais vous devez Ă©galement proposer au visiteur de votre site des informations pertinentes pour lui et des solutions de navigation cohĂ©rentes par rapport Ă ces besoins.
La homepage doit donc présenter les principales fonctionnalités de votre SaaS avec des visuels, des graphiques, des listes à puces, des photos, etc. pour créer du dynamisme sur votre page.
Câest Ă©galement le moment de vous diffĂ©rencier. Avec une rĂ©daction particuliĂšre, comme je lâai dit juste avant, mais Ă©galement avec un design bien singulier. Lâutilisateur se fait une opinion de votre SaaS et de votre marque en quelques secondes seulement. Il lui suffit de 3 secondes pour dĂ©cider si oui ou non le design de votre site est assez professionnel et si votre marque en vaut la peine.
Ăvitez donc par exemple les photos gĂ©nĂ©riques quâon trouve sur les banques dâimages libres de droit. PrĂ©fĂ©rez les visuels authentiques avec des photos de votre Ă©quipe ou avec des screenshots du dashboard de votre logiciel par exemple.
Les visages et les jolis design convertissent plus. Voici la source : Beauty Pays: Beautiful Websites (and People) Get Better Results
Proposer des solutions dâaction et intĂ©grer un tunnel de conversion efficace, voici les 2 Ă©lĂ©ments Ă optimiser en continu pour booster les conversions de votre SaaS sur le long terme.
Dans un premier temps, lorsque vous proposez des boutons dâappel Ă lâaction comme âsâinscrireâ ou âdemander une dĂ©moâ ou autre, il faut donner Ă lâutilisateur des raisons de passer Ă lâaction.
Ăa passe dâabord par des CTA bien faits et bien Ă©crits. Essayez dâĂȘtre le plus clair possible. Ăvitez les mots trop complexes, les mots passe-partout et mentionner la valeur exacte que lâutilisateur va avoir en cliquant sur le CTA.
Ensuite, pour votre tunnel de conversion, il faut bien comprendre que lâutilisateur doit accĂ©der facilement aux prix de votre SaaS, surtout si vous avez plusieurs niveaux dans votre offre (exemple : basic standard premium). La page tarif ou pricing est trĂšs apprĂ©ciĂ©e des utilisateurs, faites donc en sorte quâelle soit accessible facilement.
Ensuite dans le tunnel de conversion, lâobjectif est dâĂȘtre le plus simple possible. Que ce soit une page pour rĂ©server un appel, pour effectuer un paiement ou autre, lâutilisateur doit ĂȘtre parfaitement concentrĂ© sur sa tĂąche. Supprimez les pop-up et les Ă©lĂ©ments qui peuvent distraire votre propos. Ici, vous nâavez plus forcĂ©ment besoin dâargumenter car lâutilisateur est dans votre tunnel de conversion car il a dĂ©jĂ un intĂ©rĂȘt.
Vous pouvez par exemple supprimer le menu de navigation dans le tunnel ou encore rajouter des avis client sur le cÎté pour ajouter de la réassurance au moment de payer.
Bien sĂ»r, quand on parle dâexpĂ©rience utilisateur, on parle aussi de design. Que ce soit du design purement esthĂ©tique, des visuels pour mettre en valeur lâimage de marque, ou encore du design pratique.
Le plus important est dâabord de travailler lâUX design, câest-Ă -dire le visuel qui va aider lâutilisateur au niveau de la clartĂ©, de la lisibilitĂ©, de la cohĂ©rence, de lâutilitĂ©, etc.
Pour cela, il va falloir optimiser une chose en prioritĂ© : la hiĂ©rarchie visuelle. La hiĂ©rarchie visuelle, permet de regrouper certaines informations, de montrer visuellement les Ă©lĂ©ments qui ont un lien et de plus ou moins mettre en avant certaines informations. Finalement la hiĂ©rarchie visuelle permet de ranger visuellement tout votre contenu et de rendre la lecture et la comprĂ©hension de vos propos plus agrĂ©able pour lâutilisateur.
Il y a donc 2 choses à traiter dans la hiérarchie visuelle :
La hiĂ©rarchie visuelle est trĂšs importante car elle touche aux aspects les plus importants de lâexpĂ©rience utilisateur : clartĂ©, lisibilitĂ©, utilisabilitĂ©, cohĂ©rence, branding...
L'objectif ici était de rendre les textes plus faciles à lire pour les utilisateurs. En ajoutant de l'espace, des visuels, des listes à puces, des icÎnes, etc. On a pu rendre la page plus agréable à la lecture.
Est-il pertinent de rappeler lâimportance des formulaires pour les SaaS. En gĂ©nĂ©ral, un SaaS cherche des inscrits, des leads, des demandes de rdv, des demandes de dĂ©mo, etc. Pour cela, il doit encourager les utilisateurs Ă partager des informations, que ce soit un mail, une URL de site ou un numĂ©ro de tĂ©lĂ©phone. Le formulaire rentre forcĂ©ment en compte dans ce tunnel de conversion.
Il faut savoir dans un premier temps que les formulaires font peur aux utilisateurs. En gĂ©nĂ©ral, câest une Ă©tape qui ne plaĂźt pas aux utilisateurs. Il faut donc tout faire pour quâil soit le plus efficace possible.
Plusieurs rĂšgles sont Ă respecter :
Rien de trÚs compliqué en somme car pour créer des formulaires, il suffit de respecter les standards de design et travailler son UX Writing. La clarté là encore est le maßtre-mot.
Copywriting :
UX/UI Design :
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"Des taux de conversion qui ont été multipliés par 2 sur certains clients"
Henri Priso
Traffic Manager @Inbound Value