Les 5 principes CRO / Psychologiques les plus puissants

Si je devais choisir 2 expertises à maîtriser en priorité en CRO, je choisirai :

1 - Le copywriting

2 - La psychologie

Je vais te donner ici 5 principes de persuasion de Cialdini que j’utilise le plus en CRO.

C’est parti !

La réciprocité

Le premier principe de Cialdini stipule que nous sommes programmés pour rendre des faveurs.

En gros, plus tu donnes, plus on te donne.

C’est un principe qui fonctionne extrêmement bien sur les sites web.

Exemples de valeur à donner :

• Coupon de réduction
• Articles de blog
• Ebook
• Essai gratuit
• Appel de découverte
• Outils gratuits
• Goodies
• Audit gratuit

Il est assez déconseillé de vendre directement à un nouvel utilisateur.

À la place, propose-lui un contenu à forte valeur ajoutée gratuitement.

Ici, Lemlist propose une masterclass gratuite. Ils en profitent pour mettre en lumière leur produit et pour apporter de la valeur à leurs prospects.

Au fil du temps, tu pourras entretenir ce potentiel client, avec une stratégie d’email par exemple.

Forcément, après avoir reçu, l’utilisateur sera plus susceptible d’acheter chez toi.

C’est d’ailleurs comme ça que je procède avec cette newsletter.

Voici la courbe de croissance du nombre d’abonnés à cette newsletter ce mois-ci.

La plupart des mes abonnés payants s’abonnent après avoir reçu 2-3 mails gratuits.

Si 100% de ma newsletter était payante, j’aurais beaucoup moins d’abonnés premium.

J’ai dû gagner la confiance de mes abonnés avant qu’ils s’abonnent, que ce soit grâce à du contenu sur LinkedIn, dans cette newsletter, ou même sur Youtube.

En un mot : si tu n’offres aucune valeur gratuite sur ton site, c’est qu’il y a un problème.

La preuve sociale

C’est l’un des principes les plus connus et les plus puissants.

Un utilisateur se sent en sécurité quand ils voient d’autres personnes faire la même chose que lui.

Si sur ton site, tu n’as aucun avis clients, aucune preuve sociale, l’utilisateur se dira :

“Je ne veux pas être le seul c*n à acheter chez eux”

Tu peux mettre en avant la preuve sociale de différentes manières :

• Mentionner ton nombre d’abonnés (newsletter, logiciel, réseaux sociaux)
• Mentionner des avis clients
• Mentionner des logos de marques avec qui tu as travaillé
• Mentionner des personnalités qui te font confiance

J’ai parfois eu de gros résultats sur des tests A/B juste en ajouter de la preuve sociale.

Souvent, les marques utilisent la preuve sociale de façon trop classique, en mentionnant uniquement des avis clients.

Sois plus créatif, il y a des tas de manières d’utiliser la preuve sociale.

Dans cet exemple, en 1, on invite l’utilisateur à rejoindre une communauté de +4600 abonnés.

“S’il y a autant d’abonnés, c’est pour une raison”

Voilà comment pense ton visiteur.

Dans cet exemple, tu as :

1 - L’avis clients : pioche une phrase qui a de l’impact, pas trop longue.

2 - Le client concerné : son nom et sa photo pour rendre ça crédible.

3 - La note étoilée : qui fonctionne très bien visuellement.

Peu de marques le font, mais tu peux utiliser des avis client dans des titres.

Les avis clients ont 2 fonctions :

• Ajouter de la preuve sociale
• Présenter les bénéfices de ton produit

En te servant d’un avis client pour ton titre, ça te permet de faire d’une pierre deux coups.

Autorité

Les gens ont plus tendance à obéir à des figures d’autorité.

C’est un vrai sujet moral et philosophique qui me passionne.

Je t’invite à aller voir des exemples d’expérience de Milgram.

Tu pourras voir concrètement à quel point les gens sont influencés par les figures d’autorité, même pour commettre des actes horribles.

Je te passe les exemples les plus tristes, liés à la seconde guerre mondiale par exemple.

Bref, si tu veux plus de conversions, tu peux aussi jouer avec l’autorité.

Des exemples simples :

• Des influenceurs pour promouvoir des produits cosmétiques
• Des joueurs de foot pour promouvoir des équipements sportifs
• Des chefs cuistots célèbres si vous vendez de la nourriture
• Des chercheurs et des médecins reconnues sur des sites liés à la santé

Bien sûr, cela demande un certain budget de faire appel directement à ce genre de figure.

Néanmoins, tu peux l’utiliser de façon plus subtile.

Par exemple, si tu vends un programme sportif avec des exercices particuliers, tu peux dire “Regarde, Cristano Ronaldo pratique aussi cet exercice”.

Si tu vends une technique marketing, tu peux dire “Regarde, Amazon utilise aussi ce genre de méthode”.

Tu n’es pas obligé de le mentionner textuellement.

Les visuels et les logos de médias fonctionnent aussi très bien comme sur le site de Unbottled.

Attachement

Plus on est attaché à une personne ou à une marque, plus on a des chances d’acheter chez elle.

Qu’est-ce que veut dire “attacher” ?

On est attaché à une personne lorsqu’on se rend compte qu’on a les mêmes valeurs, les mêmes goûts, la même morale, etc.

“Cette marque adore les chats ? Moi aussi je les adore !”

C’est aussi bête que ça.

Ziggy et leurs croquettes pour chat le font très bien. On retrouve une vraie histoire derrière leur marque, un réel engagement. De quoi créer une vraie communauté.

Voilà pourquoi le branding et l’authenticité sont des éléments importants sur un site web.

La page “à propos” est une page encore trop sous-estimée.

Tu dois montrer à tes utilisateurs que vous avez les mêmes valeurs, que vous avez des similitudes.

Ici, Shine met clairement en valeur sa mission et ses valeurs.

Plus un utilisateur se sentira proche de toi ou de ta marque, plus il aura des chances d’acheter chez toi.

N’oublie pas : l’achat est très souvent lié à un choix irrationnel et émotionnel.

Rareté

“Il ne reste plus que 2 produits en stock !”

Ça te dit quelque chose ?

La rareté est le principe de Cialdini le plus utilisé.

Il y a deux grands éléments de rareté qui fonctionnent très bien et que tu peux utiliser :

• La quantité (“plus que 3 exemplaires !”)
• Le temps (“plus que 2 jours pour profiter de la promotion !”)

Ce sont des techniques assez connues que tu peux voir surtout sur les e-commerces.

Néanmoins, je trouve que cette technique est encore trop peu utilisée.

Octobre Editions ont une section spéciale “Last Chance” dans laquelle ils mettent les dernières pièces disponibles de leur collection.

Le terme “dernière chance” résonne très bien et pousse les utilisateurs à s’y intéresser.

Dans cet exemple, Amazon nous dit “commandez vite, pour le recevoir cette semaine”. Le chrono “il reste 9h” fait toujours son effet.

Pour résumer

Les 5 principes de Cialdini les plus puissants à utiliser en CRO :

• La réciprocité : plus tu donnes en premier, plus tu as des chances qu’on achète chez toi.
• La preuve sociale : personne ne veut être le seul c*n à acheter ton produit.
• L’autorité : les gens sont influencés par des autorités, fais en sorte que ta marque soit liée à une autorité forte.
• La rareté : joue avec la quantité (“il ne reste plus que 2 produits en stock”) ou avec le temps (“il ne reste plus que 2 jours !”)
• L’attachement : les gens sont plus susceptibles d’acheter quand ils se sentent proches de la marque. Fais en sorte de montrer tes similitudes avec tes utilisateurs.

‍