Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ? La définition

La proposition de valeur est une sorte de formule présentant en une, deux ou trois phrases l’offre et la plus-value d’une marque. Cette formule est donc une déclaration claire permettant de savoir ce que l’entreprise a à offrir précisément.

Une proposition de valeur efficace contient en général ces 4 points :

• La pertinence : la proposition de valeur doit expliquer en quoi l’offre résout un problème et en quoi cela améliore une situation.
  
• La valeur : elle doit également décrire les avantages précis de l’offre en question.
  
• La cible : pour une meilleure efficacité, elle peut désigner directement la cible concernée dans sa formule.
  
• La différenciation : pour y ajouter un côté unique, il est aussi possible de donner des indications sur le raison pour laquelle votre client idéal devrait acheter chez vous.
  
• Le visuel : la proposition de valeur peut aussi être accompagnée d'un visuel pour accompagner le propos (image, graphique, illustration).

La proposition de valeur est donc une formule de base représentant votre entreprise concernant son offre et sa valeur.

Elle peut (doit) être utilisée sur tous vos canaux/supports. Que ce soit sur vos réseaux sociaux, sur vos campagnes de pub mais surtout sur votre site internet. En effet, la proposition de valeur est le premier élément que les visiteurs voient sur la page d’accueil de votre site internet.

La proposition de valeur n’est pas là pour faire beau, elle se doit d’accueillir vos visiteurs sur tous les principaux points d’entrée de votre site web.

Attention également à cette confusion courante. La proposition de valeur n’est pas un slogan. “L’Oréal. Parce que nous le valons bien” n’est pas une proposition de valeur, c’est un simple slogan, une accroche.

Pourquoi la proposition de valeur est-elle importante sur un site web ?

Ce qui fait la force des entreprises et leur raison d’être, c’est leur valeur. C’est LA chose que les utilisateurs/clients cherchent lorsqu’ils s’intéressent à une société. Que ce soit pour la navigation, l'expérience utilisateur et pour la clarté de l'offre, la proposition de valeur a un rôle important à jouer.

Maintenant, il y a la valeur perçue et la valeur créée (la vraie valeur que vous apportez). Le travail du marketing va être ici de communiquer et d’articuler la valeur de façon claire, attrayante et efficace.

Néanmoins, il y a surement des valeurs que vous véhiculez qui sont difficiles voir impossibles à communiquer en une seule phrase. Il vous faut faire un tri et ne trouver qu’une seule offre, qu’une seule grosse solution que vous apportez à vos utilisateurs/clients.

Sur un site web, la proposition de valeur est extrêmement importante. Sachez qu’un utilisateur, naturellement, cherche dès son entrée sur un site web des mots-clés, des images familières et une solution à son problème actuel.

Dès son entrée sur votre site web, sachez que votre visiteur se pose généralement ce type de question :

• L’entreprise me propose-t-elle des services qui me correspondent ?
  
• Suis-je au bon endroit pour résoudre mon problème ?
  
• Suis-je la cible visée ?
  
• Qu’est-ce que peut m’apporter cette entreprise ?
  
• Comment cette entreprise peut m’aider ?

Les utilisateurs ne mettent en moyenne pas plus de 10 secondes pour décider si oui ou non l'entreprise du site web est intéressante pour eux.

Si dès son arrivée sur votre site, le visiteur de votre cible comprend clairement ce que vous proposez et la valeur que vous pouvez lui apporter, il sera naturellement plus motivé à aller plus loin dans la navigation de votre site.

Comment créer une proposition de valeur qui fonctionne ?

Dans un premier temps, des règles simples déjà énumérées plus haut sont à respecter. Alors bien sûr, il n’y a pas une seule bonne façon de procéder pour construire sa proposition de valeur.

Pour fabriquer une proposition de valeur efficace, il faut tout de même penser à certains points :

• Utiliser un gros titre : celui-ci sera d’autant plus efficace si il mentionne votre produit/le client. Le but ici est de capter l’attention directement.
  
• Insérer un court paragraphe : sous le titre, vous pouvez expliquer plus en détail ce que vous proposez, en quoi cela est utile, etc.
  
• Utiliser la liste à puces : l’avantage de la liste est qu'elle est visuelle, facile à lire et claire. Vous pouvez donc numéro des avantages, des fonctionnalités, des solutions qu’offre votre produit par exemple.
  
• Ajouter un visuel : les images/ illustrations attirent rapidement l'attention, bien plus que les mots. Utilisez dont les visuels pour montrer votre produit, ajouter une animation, renforcer votre image de marque et votre message global.

Pour savoir si votre proposition de valeur actuelle est bonne, posez vous les questions suivantes  :

• Quel service/produit votre entreprise vend ?
  
• Quel est l'avantage et la solution que votre produit apporte ?
  
• Quel est votre client idéal ?
  
• Qu'est-ce qui rend votre offre unique, personnalisée et unique ?

Si votre proposition de valeur répond correctement à ces questions, vous êtes sur la bonne voie. Maintenant, il est intéressant d’aller plus en profondeur et d’optimiser votre proposition de valeur.

Une formule claire et compréhensible

C’est l'une des caractéristiques les plus importantes d'une proposition de valeur. Néanmoins, il n’est pas évident de respecter cette règle.

Il est difficile de faire comprendre sa valeur, son offre, son produit de façon claire et simple. On a tendance vouloir expliquer en détail ce que nous proposons pour nous donner l’impression d’être un expert. Or, ce n’est pas vraiment la meilleure solution.

Si vos utilisateurs ne comprennent pas ce que vous voulez dire et que vous utiliser des termes trop complexes, ils ne feront pas l’effort et ne chercheront pas forcément à comprendre.

Si vos utilisateurs doivent lire beaucoup de contenu pour comprendre ce que vous faites, c'est que votre “value proposition” est mauvaise. Bien sûr il est possible d'avoir du long contenu pour expliquer en détail votre offre. Mais votre proposition de valeur est d’abord là pour attirer et convaincre directement vos visiteurs.

L'objectif est donc de créer une proposition de valeur respectant plusieurs règles de clarté :

• Votre proposition de valeur doit être compréhensible pour votre cible. Utilisez donc des mots de vocabulaire répandus que vos potentiels clients sont susceptibles de connaître et de comprendre.
  
• Communiquer les avantages que votre solution apporte. Autrement dit, quelle est la valeur que vos clients vont obtenir en faisant appel à votre produit/service.
  
• Expliquer en quoi votre offre est unique et se démarque de la concurrence.
  
• Votre proposition de valeur doit être comprise et lisible rapidement (5-10 secondes) et facilement.

Pour vérifier que votre proposition de valeur est efficace concernant sa clarté, je vous conseille de la faire lire par vos utilisateurs, par votre collaborateur ou par des membres de votre équipe. Les retours de personnes concernées et le meilleur des feedbacks que vous puissiez avoir.

Une proposition de valeur unique qui se démarque

Que vous le vouliez ou non, sachez que votre cible compare votre produit avec d'autres entreprises. Votre potentiel client consulte donc plusieurs sites et regarde laquelle des offres semble la plus adaptée à ses besoins.

Mais souvent, toutes les offres répondent aux besoins, ont une formule et une proposition de valeur qui fonctionne. Votre potentiel client va donc faire son choix sur un critère particulier : la différenciation.

Vous avez surement des concurrents que vous connaissez bien dans votre marché. Si vous souhaitez vous en démarquer, il va falloir vous différencier et rendre votre offre unique.

Il n’est pas forcément évident de trouver quelque chose d’unique dans votre offre, cela demande un travail approfondi et une réflexion sur votre stratégie marketing. L'objectif ici n’est pas de forcer est de trouver une plus-value bidon mais bien une démarcation claire.

Par exemple, vous pouvez mettre en avant le fait que votre livraison ne se fait pas comme les autres ou que votre programme de formation à un autre format que vos concurrents.

Sachez de toute manière que vous n’avez pas besoin d’être unique à proprement parler. L'objectif est d’être unique aux yeux de vos clients. La vente se fait à la surface et dans l’esprit du client, non pas sur le marché où se trouvent vos concurrents.

Des petits + pour booster votre proposition de valeur

Vous avez surement des concurrents ayant quasiment la même proposition de valeur que vous. Mais il est possible de vous démarquer en ajoutant une simple valeur ajoutée. Cela permettra de booster votre offre, votre message et votre formule.

L'objectif ici est en fait de proposer des choses permettant de vous démarquer de vos concurrents. Ces choses peuvent être :

• Livraison gratuite
  
• Image de marque
• Aucuns frais d’installation
  
• Personnalisable
  
• Pré-commandable
  
• Annulation à tout moment (aucun contrat long-terme)
  
• Prix fort
  
• Expérience utilisateur
• Expédition rapide

Assurez-vous d’avoir une plus-value que vous pouvez afficher et expliquer simplement. Si cela prend beaucoup de place et beaucoup de phrases à expliquer votre valeur ajoutée, c’est qu’elle n’est pas assez efficace.

3 exemples de propositions de valeurs convaincante

STRIPE

Le site de Stripe est très complexe et contient énormément de page, de catégories et de sous-parties. Malgré ça, Stripe parvient à expliquer brièvement leur offre, leurs avantages et qui est leur cible.

Autrement dit, lorsqu'un visiteur arrive sur le site, il sait et comprendre directement à quoi il a à faire. En plus de ça, Stripe utilise l'autorité dans leur proposition de valeur en mentionnant le fait qu'ils sont des millions à utiliser leur service. Ajoutée à ça une illustration de transaction et de moyen de paiement, Stripe parvient à démontrer une proposition de valeur compréhensible et simple.

EVERNOTE

Dès le titre principal (H1), les visiteurs comprennent ce que Evernote propose. Sachant que le public visé est assez large, il propose des exemples d’utilisation : ‘’projet’’ “liste de tâches” “notes de réunion”. Cela permet aux visiteurs de se sentir concerné et de comprendre concrètement à quoi ce produit peut servir.

On comprend donc à quoi sert le produit (prendre des notes) et quels avantages ce produit procure (organisation, facilement). On retrouve ensuite, comme Stripe, une illustration cohérente de l’application.

ZOOM

Sur le site de Zoom, c’est un jeu d’enfant pour comprendre quel est le produit et son utilité. Le titre est clair sans utilisation de termes trop techniques. En plus de ça, une possibilité de s’inscrire gratuitement et immédiatement est mis en avant.

Comment tester vos propositions de valeur ?

Bien sûr, il n’existe pas de règles bien précises pour le choix des mots, des produits, des slogans, etc. Chaque entreprise est différente et l’optimisation d’une proposition de valeur ne peut se faire que grâce aux tests.

Il y a deux principales façons de tester ses propositions de valeur.

L’A/B testing

Avec l’A/B testing, c’est simple, vous allez pouvoir tester différentes propositions de valeur pour observer celle qui fonctionne le mieux en matière de conversion sur vos pages.

Le but est de créer deux variantes d’une même page en changeant la proposition de valeur. Puis, vous observez quelle page convertit le mieux.

Pour en savoir plus sur l’A/B testing, voici un article qui devrait vous aider à y voir plus clair.

La publicité

Un autre moyen assez simple et rapide est d'utiliser la publicité Google ou Facebook. Comme avec l’A/B testing, vous allez créer plusieurs variantes de votre proposition de valeur pour mettre en place différentes annonces.

L’annonce qui aura le taux de clics le plus élevé sera l’annonce avec la proposition de valeur la plus efficace.

Cependant, cela ne veut pas dire plus de vente. Cela veut juste dire qu’avec la proposition de valeur la plus efficace, vous aurez plus de trafic sur vos pages de destination. Attention donc à vérifier que votre landing page est aussi efficace dans sa capacité à convertir et à délivrer une proposition de valeur aussi performante que dans l’annonce.

Conclusion

La proposition de valeur est un des aspects les plus importants sur un site web, notamment sur la page d’accueil. L’objectif avec la proposition de valeur est de présenter clairement et rapidement ce que vous proposez et ce que vous apportez à vos clients.

Dites-vous que le visiteur doit comprendre en moins de 10 secondes ce que vous proposez. Utilisez donc des termes courants, des visuels explicites, des listes à puces… et misez avant tout sur la clarté.

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