Convertir les visiteurs en de réels client est l'objectif premier d’un site web. Pour cela, plusieurs techniques peuvent être mis en place. Et cela passe par un tunnel de conversion optimisé. 

Nous allons voir 5 étapes pour créer un tunnel de conversion efficace. Voyons d’abord les fondamentaux.

Qu’est-ce qu’une tunnel de conversion ? La définition

Un tunnel de conversion (ou entonnoir de conversion / tunnel de vente) désigne le parcours et les différentes étapes que réalise un utilisateur avant de passer à une action. (achat, inscription, téléchargement...) 

Pratiquement tous les sites professionnels ont des objectifs de conversion bien précis. Ce qui veut dire que chaque site à son propre tunnel de conversion finalement.

Les tunnels de conversion sont souvent plus utilisés et optimisés dans les sites e-commerce. En effet, l’objectif majeur des sites marchand est de vendre directement et c’est souvent la seule source de revenu des e-commerce. C’est pour cela que les e-commerce font beaucoup d'efforts pour créer un tunnel de vente efficace. 

Pour ce qui est des sites vitrines ou les landing pages, les conversions sont différentes. Le principal objectif va être de rentrer en contact avec l’utilisateur et le fidéliser. 

Par exemple, une entreprise de service BtoB aura pour objectifs d’avoir le plus de rendez-vous téléphonique avec d’autres entreprise de la cible en question. 

Autre exemple, si un restaurant a un site web, c’est sûrement pour accroître sa visibilité et ramener plus de clients dans son restaurant. De ce fait, le bout du tunnel de conversion ne sera pas une vente en ligne ou un téléchargement. L’appel à l’action final peut être une prise de réservation de table par exemple.

Dans tous les cas, chaque type de site web a un tunnel de conversion. Qu’il soit simple ou complexe, un tunnel de vente a pour objectif de conduire l’utilisateur à une conversion définie. 

Les grandes étapes d’un tunnel de conversion sont les suivantes : 

Process

Bien sûr, toutes ces étapes ne sont pas forcément nécessaires pour chaque client. Certains vont acheter tout de suite, d’autre auront besoin de plus de temps et donc de passer par plusieurs étapes avant d'être converti.

Pourquoi créer un tunnel de conversion ? 

La question n’est pas vraiment bonne. Tous les sites ont finalement un tunnel de vente/conversion. La bonne question à se poser est plutôt la suivante : pourquoi optimiser son tunnel de conversion ? 

Créer un tunnel de conversion efficace en plusieurs étapes est ultra bénéfique pour augmenter ses conversions. 

Élaborer un tunnel de vente optimisé permet de : 

Rare sont les utilisateurs qui sont directement ‘’chaud’’, c’est à dire ceux qui sont directement prêts à passer à l’action concernant le produit que vous proposez.

Une tunnel de conversion permet donc de chauffer le prospect et de l’éduquer concernant  ce que vous proposez grâce à plusieurs étapes. En faisant cela, vous ne passez à côté d'aucune opportunités et cela vous permet de gagner la confiance de vos potentiels clients. 

Tous ces avantages ne peuvent qu’être bénéfiques pour votre business. Nous allons donc voir comment profiter de ces avantages. 

Comment créer un tunnel de vente optimisé ? 

Comme on l’a vu précédemment, un tunnel de conversion est un parcours en plusieurs étapes. Il est important de respecter chacune de ces 5 étapes pour avoir un tunnel qui soit le plus efficace possible.

1. Attirer des visiteurs 

Dans un premier temps, il est inutile de penser à optimiser vos conversions si vous n’avez pas encore de trafic sur votre site web ou sur votre page de vente. Si vous n’avez pas encore de visiteurs, l’acquisition de trafic doit être votre priorité. 

Plus vous aurez de trafic et de visiteurs, plus vous allez pouvoir tester et optimiser votre tunnel de conversion au fil du temps.

Des tonnes de techniques existent pour amener des internautes sur vos pages : 

Le travail ne s’arrête pas là. Rien ne sert d’amener des tonnes de visiteurs si ceux-là ne sont pas qualifiés. Il est primordial d’amener des visiteurs qui sont susceptibles d’être de véritable clients pour votre activité.

Il vous fait des visiteurs qualifiés. Ainsi, ils correspondront à votre cible et à votre personas. Vous saurez donc les accompagner dans votre tunnel de conversion comme il se doit.

2. Optimiser l'expérience utilisateur 

Pour des conversions optimales, l’expérience utilisateur de votre tunnel et même de votre site internet complet doit être de qualité. 

En effet, avoir une expérience utilisateur de qualité c’est avoir une plateforme qui correspond à vos utilisateur et qui leur semble agréable. 

Pour optimiser l’ux de votre tunnel de conversion vous devez : 

  1. Optimiser techniquement votre tunnel
  2. Faire des recherches sur vos utilisateurs

Optimiser techniquement votre tunnel de conversion est la première étape. Si vous attirez des visiteurs sur votre landing page et qu’elle ne charge pas rapidement, vous passerez à côté de clients et d’argent. C’est pour cela que vous devez optimiser la partie technique de l’ensemble de votre funnel. 

Cela passe par plusieurs choses : 

stats

Si les composants de votre tunnel de conversion sont techniquement développer sur de bonnes bases, vous n’aurez pas de mal à créer une expérience utilisateur de qualité.

Faire de la recherche UX est également une étape importante. Plus vous analyserez le comportement de vos utilisateurs, plus vous serez en mesure de savoir ce qu’il faut leur proposer dans votre tunnel de vente.

Plusieurs techniques sont efficaces pour faire de la recherche sur le comportement de vos utilisateurs : 

L'optimisation de l'expérience utilisateur est un travail à mener sur le long terme. L'objectif est d’analyser vos utilisateurs de manière continu afin d’améliorer l’ux au fil du temps. 

UX

Avec les retours que vous aurez, vous pourrez donc améliorer votre tunnel de conversion et optimiser les points suivants : 

3. Transformer les visiteurs en prospects 

Une fois que vous connaissez les visiteurs que vous attirez, il est temps de les convertir en de réels prospects. 

Vous avez déjà surement vu sur des sites web des pop-up qui vous incitent à entrer votre e-mail pour obtenir un e-book par exemple. 

Et bien cette technique d’acquisition de mails est une façon de convertir vos visiteurs en prospect. En effet, ils montrent un intérêt sur ce que vous proposez et deviennent donc des prospects ‘’chaud’’.

Dans ce sens, votre contenu leur semble intéressant et ils décident de vous faire confiance. 

Cette technique de proposer du contenu gratuitement en échange de mail est la plus utilisé mais aussi la plus efficace. Elle permet de : 

Bien évidemment, pour qu’elle vous réussisse, il faut savoir l’utiliser correctement. 

Pour que vos visiteurs soit intéressés par votre contenu, il faut d’abord les connaître parfaitement, c’est pour cela que l’on a vu la recherche UX juste avant. Mais il faut aussi que vos contenu aide vos potentiels clients à résoudre un problème qu’ils ont. 

Ne proposez pas un contenu qui parle d’actualité, de la pluie et du beaux temps. L’objectif est de leur apporter de la valeur qui leur soit réellement utile.

Pour cela, vous pouvez proposer plusieurs choses à vos visiteurs, cela peut être : 

La plupart du temps, vous allez offrir ce contenu en échange d’un mail ou d’un numéro. Cela va vous permettre de construire une liste de lead intéressante et de les relancer par la suite.

4. Relancer les prospect et les transformer en clients

Il est fortement possible que même après avoir proposé du contenu gratuitement, vos prospects ne soient toujours pas passer à l’action. Mais le tunnel de conversion ne s'arrête pas là. C’est dans ce cas précis qu’il faut relancer vos prospects.

Relancer ne veut pas dire harceler. Vous pouvez tout à fait relancer en proposant à nouveau du contenu. C’est le principe d’une newsletter : proposer régulièrement du contenu pour rester en contact avec le prospect.

Vous pouvez donc garder contact avec vos prospects de différentes manières : 

L’objectif ici va être de convertir vos prospects en client. Relancez-les donc toujours avec du contenu, avec de la valeur, avec des choses qui pourront les aider. 

Ainsi, ils vous feront confiance pour aller plus loin et pour faire appel à vos service ou pour acheter votre produit.

5. Fidéliser les clients

Pour un tunnel de conversion qui soit efficace sur le long terme, il faut penser à l’après-vente. Même si vous avez des clients qui sont déjà passé à l’achat, il est important de mettre en place des stratégies qui vont vous permettre de garder contact avec eux.

Que ce soit pour avec un système de newsletter ou de retargeting, relancer ses prospects ne s’arrêtent pas une fois que vous avez vendu. 

Dites-vous bien qu’il est beaucoup plus facile de vendre à un client qui a déjà acheté chez vous. 

Vous pouvez pour les relancer, leur proposer votre nouveau produit ou parler de l’actualité de votre marque par exemple. Vous pouvez même faire de vos clients de réels ambassadeurs.

Optimiser et suivre son tunnel de conversion 

Une fois que vous avez créé votre tunnel de conversion et qu’il est opérationnel, c’est là qu’il va vous falloir être attentif. Le travail n’est pas fini, si vous voulez créer un tunnel de vente optimisé, il va falloir le suivre et le configurer de sorte à ce que vous ayez des retours par rapport à sa performance. 

L’objectif est d’avoir le plus de données concernant les statistiques du tunnel. 

Sur quel bouton cliquent vos utilisateurs ? Comment scroll-t-il sur vos pages de ventes ? Quel est le taux d’ouverture de vos mails ? Quel est votre taux de conversion sur vos formulaires ? etc.

Plus vous aurez des réponses à ce genre de questions, plus vous serez capable d’identifier les points de frictions dans votre tunnel et de l’améliorer au fil du temps.

Analyser, tester et optimiser. C’est la clé pour un tunnel de conversion optimisé.