Pour un message de vente puissant, vous n’avez pas d’autre choix que de connaître du mieux que vous pouvez vos clients. La pire erreur serait de compter uniquement sur votre intuition ou sur les idées de votre équipe.

Vous ne pouvez pas fonctionner comme ça. Lorsque vous présentez votre produit/service, vous devez être persuasif pour générer des conversions. 

  • Faire comprendre à l’utilisateur pourquoi votre produit est une bonne solution
  • Lui montre que vous comprenez ses envies
  • Le rassurer
  • Lui apporter de la valeur ajoutée

Comment voulez-vous traiter ces options si vous ne connaissez pas vos potentiels clients et leurs avis ?

Vous devez donc mettre en place des optimisations et des techniques pour obtenir des données utiles sur les visiteurs de votre site et de votre page de vente. 

Malheureusement, interviewer des clients, mettre en place des sondages et mener à bien une recherche de qualité nécessite 2 choses :

  • Des clients et une base d’utilisateurs importante. Si vous êtes une juste entreprise, cela va être compliqué.
  • Du temps, une expertise et des ressources.

Autrement dit, ça n’est pas donné à tout le monde.

Mais il existe une technique efficace et peu utilisée pour pallier ce problème : obtenir des données grâces aux avis clients. Mais pas n’importe quels avis clients. Ceux de vos concurrents.

Pourquoi utiliser les avis clients de vos concurrents

Lorsque vous écrivez le message de vente de votre home page, de votre landing page, de votre page produit ou autres vous êtes face à plusieurs difficultés :

  • Vous devez leur parler de ce dont ils ont besoin à ce moment précis. Par exemple, si vous leur parler de gagner des leads alors qu’ils veulent gagner en productivité, votre copywriting est à côté de la plaque.
  • Vous devez utiliser des mots qu’ils comprennent et un vocabulaire adéquat.
  • Vous devez leur donner envie et susciter du désir et de la motivation.

Les avis clients de vos concurrents vont vous aider à identifier tous ces éléments. L’objectif est que vos visiteurs croient que vous lisez dans leur pensée. Il faut que l’utilisateur moyen de votre page de vente se dise “Je suis dans ce cas précis, et c’est exactement ce dont j’ai besoin”.

Ce que vous pouvez récolter dans les avis client

Ce type de recherche qualitative vous permet de récolter des datas très précises. Dans tous les cas, le but est de trouver des retours de clients qui résonne émotionnellement. Jouer sur les émotions est extrêmement puissant pour convertir.

Globalement, lorsque vous analyser les avis clients de vos concurrents, vous devez identifier les retours qui concernent 4 éléments : 

  • Motivation : vous devez chercher ce qui motive vos potentiels clients, les moteurs émotionnels qui les animent. Exemple : le prix, l’expérience client, la rapidité du produit...
  • Désirs : quels sont les résultats précis que vos clients veulent atteindre. En termes de bénéfices et de solution à un problème. Exemple : une meilleure productivité, + d’argent.
  • Point douloureux : le but ici est de connaître les frustrations et les problèmes actuels de vos clients. Quelles sont leurs problématiques ? Pourquoi cherchent-ils une solution ? Exemple : le client cherche à être plus productif dans son travail.
  • Objections/craintes : vous devez identifier les peurs, les craintes de vos potentiels clients. Qu’est-ce qui peut les freiner ? Qu’est-ce qui peut les empêcher de faire appel à vous ?

Lorsque vous analysez les différents retours client, n’identifiez que des avis qui concernent ces 4 points. Ne vous concentrez que sur cela car la masse de travail est assez importante et vous ne pouvez pas vous permettre de perdre votre temps sur des éléments inutiles au copywriting de votre site.

Le système en 4 étapes pour optimiser votre rédaction 

Bien sûr, dans un process de recherche, il est important d’être très méthodique et organisé. Cela passe par un processus très clair en 4 étapes.

1. Trouver les avis clients

Cette partie peut-être à la fois très simple pour certains et impossible pour d’autre. Trouver des avis client nécessite soit d’avoir des avis clients concernant sa propre entreprise, soit d’avoir des concurrents avec des avis clients. 

Si votre start-up est nouvelle sur le marché et que vous lancez un produit très révolutionnaire, vous aurez du mal à identifier clairement vos concurrents. 

Par contre, si vous avez un type de produit qui est déjà dans le marché et qui est déjà établi, vous n’aurez pas de mal à trouver des avis clients de vos concurrents.

avis-client

Pour trouver ces retours clients, plusieurs sites vous sont disponibles gratuitement : 

  • Google My Business
  • TrustPilot
  • Capterra
  • Forrester
  • Sur le site web de votre concurrent

Avec ça, vous aurez une bonne quantité d’avis client en fonction de la popularité de votre type de produit. 

Par exemple, pour une entreprise souhaitant créer un supermarché, elle ira voir les avis clients de Carrefour, Auchan ou Lidl.

Pour une entreprise avec un logiciel UX/UI Design, elle ira voir les commentaires sur Figma, Sketch et Adobe XD.

2. Recenser les avis dans un tableau

Une fois que vous avez vos sources d’avis clients, l’objectif est maintenant d’extraire les avis les plus pertinents. 

Concentrez-vous sur les avis clients clairs et qui résonne en termes d’émotion. 

  • Motivation
  • Désirs
  • Points douloureux
  • Frictions

Voici les points que doit traiter les avis clients que vous récupérez.

L’objectif est d’en récupérer le plus possible, dans l’idéal minimum 50.

3. Les catégoriser

Attention, le but n’est pas de recenser en boucle comme un robot dans un tableau Excel. Vous devez également ajouter des informations annexes qui vont vous aider à ranger les retours clients par rapport à leur pertinence, leur importance et aux sujets dont ils traitent.

Chez SDLV, nous utilisons un tableau Notion où nous ajoutons les propriétés suivantes pour chaque avis client : 

  • La date
  • L’endroit de l’avis client (site web, Google, TrustPilot…)
  • La note donnée (s’il y en a)
  • Le sujet principal du retour : est-ce que cela concerne une fonctionnalité bien précise ? Un cas d’utilisation en particulier ? Une critique ? Un résultat obtenu ?
  • Le type d’avis : Désirs - Motivation - Friction - Point douloureux

4. Identifier les récurrences et les points importants

Une fois que vous avez un tableau propre et organisé, vous allez pouvoir identifier les récurrences grâce aux propriétés données à chaque avis client.

Par exemple, vous observez sur une colonne qu’on retrouve souvent le terme “point douloureux", vous avez donc intérêt à analyser ces avis client pour savoir quels sont les problèmes qu’ils rencontrent. Via la colonne “sujet principal du retour”, vous pourrez vite vous repérer si vous avez beaucoup d’avis client. Vous pourrez facilement repérer de la récurrence et tirer des conclusions.

Notion tableau

Donc, le but est d’identifier en somme : 

  • Les récurrences 
  • Les avis forts et émotionnels

Construisez votre copy

Maintenant que vous avez toutes les données à disposition, vous pouvez optimiser et créer un message de vente efficace.

Le mieux est de tourner votre copy autour des points douloureux que vous avez identifié à travers les retours client.

Cette stratégie permet de faire comprendre rapidement à l’utilisateur que vous comprenez ses problématiques actuelles. 

Une formule courante qui fonctionne bien.

  1. Vous présenter le problème
  2. Vous l'agitez
  3. Vous présentez la solution 

Conclusion

Pour conclure, cette technique ne correspond bien sûr pas à tous les business. Pour les entreprises avec un type de produit peu connu, il va être difficile de trouver un nombre important d’avis client extérieur et même de concurrents crédibles.

Néanmoins, si vous avez des concurrents bien établis avec des produits similaires au vôtre, vous pour récolter des avis clients pour savoir comment créer une copy efficace :

  • Trouver les avis client
  • Les recenser dans un tableau
  • Les trier par rapport à leurs récurrences et à leur pertinence
  • Optimiser votre copy par rapport aux données récoltées

Le but avec cette technique est d’identifier les points douloureux, les désirs et les craintes les plus récurrentes. Ainsi, vous saurez précisément quoi écrire sur votre copywriting pour être efficace en termes de taux de conversion et de persuasion.